Nắm vững insight khách hàng – Bí quyết giúp content bán hàng ra đơn dễ dàng

Trong thế giới bán hàng online đầy cạnh tranh, việc tạo ra những nội dung thu hút chỉ là bước đầu. Bí quyết thực sự để content bán hàng “ra đơn dễ dàng” nằm ở việc hiểu rõ insight khách hàng – những mong muốn, nhu cầu và tâm lý tiềm ẩn của họ. Khi nắm vững insight, bạn không chỉ biết cách nói điều khách hàng muốn nghe, mà còn biết cách chạm đúng “nút bấm” quyết định mua hàng của họ. Bài viết này sẽ giúp bạn khám phá cách khai thác insight khách hàng một cách hiệu quả, biến mỗi bài viết, mỗi video trở thành công cụ tạo doanh số.

Insight là gì?

Trong lĩnh vực content nói riêng và marketing nói chung, một trong những lý do khiến content không viral, không ra đơn chính là nhầm lẫn giữa insight và fact. Vậy nên trước hết, hãy cùng phân biệt hai khái niệm này:

Fact (Sự thật hiển nhiên): Là những thông tin khách hàng nói ra, đồng thời cả đối thủ lẫn thương hiệu đều dễ dàng nhận thấy.

Ví dụ: Một cô gái đi mua áo nói: “Em muốn mua áo chống nắng tốt”. Đây là sự thật hiển nhiên: ai cũng muốn áo chống nắng tốt, và các nhãn hàng đều biết phải sản xuất áo chống nắng chất lượng để bán được hàng.

Insight (Suy nghĩ, mong muốn ẩn sâu): Là những vấn đề, nhu cầu mà khách hàng gặp phải nhưng không phải ai cũng nhận ra hay nói ra. Khi hiểu được insight, bạn có thể đưa ra giải pháp trước cả khi khách hàng biết họ cần, từ đó tạo sự thỏa mãn và ấn tượng mạnh.

Ví dụ: Cùng một cô gái mua áo chống nắng, nhưng thực tế cô gặp vấn đề như áo không thoáng khí, dễ đổ mồ hôi, thiết kế không nữ tính, khiến mặc không tự tin. Nếu thương hiệu biết điều này, họ có thể giới thiệu áo chống nắng với phần lỗ thoáng khí ở nách hoặc thiết kế nữ tính hơn, đáp ứng đúng mong muốn tiềm ẩn.

Cách hiểu khác: Giống như khi một cô gái nói “Không cần tặng quà đâu”, nhưng bạn trai vẫn tặng thì sẽ khiến cô ấy vui; còn không tặng thì lại có thể khiến cô ấy hụt hẫng.

Hiểu đúng insight sẽ giúp content của bạn không chỉ thu hút mà còn thực sự tác động đến quyết định mua hàng của khách.

Vậy Insight để làm gì?

Tạo lợi thế truyền thông vượt trội: Trong một thị trường đầy thương hiệu cùng khẳng định “sản phẩm của tôi tốt nhất”, những thương hiệu biết truyền tải thông tin sản phẩm gắn liền với insight khách hàng sẽ ngay lập tức nổi bật. Khi thông điệp được đặt đúng tâm lý và nhu cầu thực sự của khách hàng, họ không chỉ nhận thấy sự thấu hiểu sâu sắc mà còn cảm giác rằng sản phẩm này như được thiết kế riêng cho mình, từ đó tăng khả năng tương tác, ghi nhớ thương hiệu và thúc đẩy quyết định mua hàng nhanh chóng. Đồng thời, những chiến dịch truyền thông dựa trên insight cũng giúp thương hiệu dễ dàng xây dựng câu chuyện hấp dẫn, lan tỏa tự nhiên trên mạng xã hội và các kênh marketing khác.

Cải tiến và phát triển sản phẩm thông minh: Khi nắm rõ insight khách hàng – những suy nghĩ, nhu cầu và mong muốn thầm kín – doanh nghiệp có thể sáng tạo ra những sản phẩm mới thực sự đáp ứng kỳ vọng của người dùng, đồng thời tối ưu hóa trải nghiệm và giá trị sản phẩm. Việc hiểu sâu insight còn giúp doanh nghiệp dự đoán xu hướng, điều chỉnh tính năng và cải tiến liên tục, từ đó không chỉ giữ chân khách hàng hiện tại mà còn thu hút những đối tượng tiềm năng. Khi sản phẩm phản ánh đúng nhu cầu và giải quyết vấn đề một cách chính xác, thương hiệu sẽ xây dựng được niềm tin bền vững, đồng thời tạo ra lợi thế cạnh tranh lâu dài trên thị trường.

Phân loại Insight liên quan đến sản phẩm

Để thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả, bạn cần nắm rõ 3 loại insight chính:

1. Insight động lực: 

Đây là những lý do sâu xa khiến khách hàng muốn sở hữu sản phẩm. Insight động lực giúp bạn xác định “tại sao khách hàng muốn mua”. Một cách đơn giản để tìm ra insight này là liên tục đặt câu hỏi: “Để làm gì?”

Ví dụ: Với sản phẩm sữa giàu đạm dành cho người tập thể thao:

• “Sữa nhiều đạm để làm gì?” → Bổ sung đạm cho cơ thể.
• “Bổ sung đạm để làm gì?” → Giúp xây dựng cơ bắp.
• “Xây dựng cơ bắp để làm gì?” → Giúp giảm mỡ, sở hữu thân hình cân đối.

Như vậy, lý do sâu xa khiến khách hàng mua sản phẩm là giảm mỡ và có thân hình cân đối. Đây chính là thông tin bạn nên nhấn mạnh khi tư vấn, ví dụ tư vấn ngay sản phẩm sữa có hàm lượng đạm cao sau buổi tập thể thao.

2. Insight rào cản

Đây là những lý do khiến khách hàng ngần ngại hoặc không mua sản phẩm, có thể là do chưa hiểu rõ công dụng, chi phí cao hoặc cảm thấy không cần thiết.

Ví dụ: Một số khách hàng chưa mua sữa cao đạm vì họ chưa biết sản phẩm giúp xây cơ bắp và giảm mỡ. Lúc này, bạn có thể tạo các nội dung giải thích về: kiến thức giảm mỡ khoa học, cơ chế đốt mỡ của cơ thể hay thông số dinh dưỡng cần thiết để đạt hiệu quả giảm mỡ.

3. Insight khó khăn

Đây là những trở ngại mà khách hàng gặp phải trong quá trình sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.

Ví dụ: Trong thời gian dịch COVID, khi giao thông hạn chế và các quán ăn đóng cửa, nhu cầu ăn lẩu tại nhà tăng cao. Lúc này, sản phẩm lẩu tự sôi Omachi ra đời, giúp người dùng thưởng thức bữa lẩu ngon mà không cần đi chợ hay ra quán.

Hiểu rõ 3 loại insight này sẽ giúp bạn không chỉ tư vấn chính xác mà còn sáng tạo content hiệu quả, đưa thông tin đúng vào đúng nhu cầu của khách hàng.

Cách tận dụng insight để làm nội dung

Để content thực sự “chạm” vào insight của khách hàng, bạn cần nêu đúng những suy nghĩ, mong muốn của họ, hoặc mô tả chính xác những bối cảnh mà họ từng trải qua – kiểu như “đi guốc trong bụng họ”.

Có 2 cách hiệu quả để viết content dựa trên insight:

• Đặt câu hỏi: Gợi mở trực tiếp những băn khoăn, thắc mắc trong lòng khách hàng.
• Kể câu chuyện: Mô tả các tình huống thực tế mà khách hàng từng gặp, khiến họ dễ đồng cảm.

Ví dụ thực tế: Sản phẩm nước tẩy trang bí đao thuần chay, lành tính, hướng đến khách hàng nhạy cảm với các hóa chất. Insight của họ là: họ lo ngại các sản phẩm thuần chay sẽ không hiệu quả như mỹ phẩm hóa học.

Cách triển khai content:

• Đặt câu hỏi: “Liệu nước tẩy trang bí đao có làm sạch lớp trang điểm hiệu quả như các loại tẩy trang hóa học không?”
• Kể chuyện: “Trước đây, bạn B luôn e ngại rằng các sản phẩm thuần chay sẽ ‘như nước lọc’, vô thưởng vô phạt. Nhưng khi trải nghiệm, bạn nhận ra hiệu quả hoàn toàn tương đương với mỹ phẩm hóa học.”

Ngoài ra, bạn cũng có thể tiếp cận insight qua đối tượng trung gian. Ví dụ, với nước tẩy trang, đối tượng trung gian có thể là các bạn trai mua quà cho bạn gái:

• Đặt câu hỏi: “Đã bao lâu bạn chưa thực sự để ý làn da của bạn gái mình?”
• Kể chuyện: “Bạn trai của B nhận thấy làn da bạn gái xuất hiện các vết mẩn đỏ, kích ứng với mỹ phẩm hóa học. Thế là bạn quyết định chọn nước tẩy trang bí đao – sản phẩm thiên nhiên, an toàn – cho bạn gái sử dụng.”

Hiểu rõ insight khách hàng chính là chìa khóa giúp content bán hàng không chỉ chạm đến cảm xúc mà còn thúc đẩy hành động. Khi nắm vững những suy nghĩ, nhu cầu và mong muốn thực sự của khách hàng, bạn sẽ biết cách tạo ra những thông điệp phù hợp, hấp dẫn và thuyết phục. Hãy biến mỗi bài viết, mỗi video, mỗi chiến dịch marketing trở thành cơ hội để kết nối sâu hơn với khách hàng – và từ đó, biến lượt xem thành đơn hàng một cách dễ dàng hơn bao giờ hết.